月营业额从3万到50万，专线网点只多做了这一些！
市场变迁、货源分散、竞争激烈，这一系列的变化冲击着整个物流行业。如今，物流业早已步入了主动营销的时代。基层网点该如何开拓货源？这些招数教你搞定客户！
1、主动寻找客户
黄页：根据物流企业自身的优势，通过黄页查找货源对口的目标客户的相关信息，有针对性的通过电话或者拜访开发客户。
互联网：在一些货运APP、企业官网、招投标网站上查找货源信息。现在QQ的好友查找功能里有一项“企业用户查找”功能，可按照行业省市缩小查找范围，定向查找需要的企业QQ用户信息。也可以通过物流行业微信公众号、微信群、朋友圈等渠道，随时随地掌握第一手信息。
实地走访：特定区域搜集意向客户，逐一拜访了解市场商铺的信息及物流需求。
2、发布信息，让客户找上门
首先，要根据自身的情况，结合当地的货物运输市场，进行准确定位。然后有针对性的寻找广告投放、信息发布平台，例如杂志、网络、官微等，通过广告发布物流企业信息，进行推广，让物流需求方主动上门。
其次，多参加一些各行各业的展会和活动主动进行推介，派发宣传单、名片等，让潜在客户捕获物流企业的信息，一旦有需求，网点将会成为他们的优先考虑对象。
3、调查潜在物流客户的资料
接触客户的关键人物是调查客户的基础，一般是指有权力决定或参与物流采购的人。他们知道最需要的是什么物流服务，能否在现在或将来什么时候采购。所以通过对他们的熟知，才能更好地获知客户的物流需求信息。
当你明确你的拜访对象之后，要调查潜在客户的下列信息：关键人物的职称、性格、购买的决策途径、公司规模、信誉状况、发展状况，当然你必须让客户接受你拜访的理由。
4、充分了解自己公司的品牌及资源优势
在与客户见面前，做好充分准备，例如：物流服务专业知识、现有客户的关系、服务价格范围、潜在客户的资料量和细致程度、销售区域、销售辅助工具等。
对于初次拜访，“接近物流客户的三十秒，决定了物流销售的成败”这是成功物流销售人共同的体验，那么什么是接近物流客户呢？在专业物流销售技巧上，定义为“由接触潜在物流客户，到切入主题的阶段。”
1）打开潜在物流客户的“心防”
在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。接近是从和未见过面的人接触，一般客户碰到从未见过面的人，内心深处总是会有一些警戒心。打开客户心防的基本途径是，先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
2）销售商品前，先销售自己
接近客户技巧的第一个目标，就是先将自己销售出去。例如这两个的范例，大家可比较一下。
范例一
销售A：您好！我是某某物流公司的销售人员陈XX，在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵公司物流方面的事情？
客户：哦，我们公司的物流有什么问题吗？
销售A：并不是有什么问题，我是想是否已经到了需要更换供应商的时候。
客户：没有这回事，现在的物流供应商很好，不想考虑更换供应商。
销售A：并不是这样哟！对面XX电器公司已更换了新的供应商呢。
客户：不好意思，以后再说吧！
范例二
销售B：郑总在吗？我是某某物流公司销售人员王XX，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵公司。看到贵公司一直生意都是那么好，实在不简单。
客户：您过奖了，生意并不是那么好。
销售B：贵公司对客户的态度非常的亲切，郑总对贵公司员工的教育训练一定非常用心，我也常常到别家公司，但像贵公司服务态度这么好的实在是少数。对面的张总，对您的经营管理也相当钦佩。
客户：张总是这样说的吗？他经营的公司也是非常的好，事实上也是我一直的学习对象。
销售B：郑总果然不同凡响，张总也是以您为模仿的对象。不瞒您说，张总昨天刚和我司续签了物流服务的合同，非常高兴提及了郑总的事情。因此，今天我才来打扰您！
客户：喔！他在使用你们的物流服务？
销售B：是的。郑总是否也考虑使用我司的服务呢？目前贵公司的物流状况虽然也不错，但是如果能够使用更能降低成本、提高效率的物流供应商，您的客户一定会更满意贵公司的售后服务，贵公司的生意就一定会更好，郑总可以考虑。
客户：那是一定的，明天我下午来你公司一趟。
通过对比销售A和B的接近客户的方法，很容易发现销售A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方物流的事情，让人有突兀的感觉，而遭到客户的反问和拒绝。反观销售B，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售物流的主题。
销售B在接近客户前，能先做好准备的工作、立刻称呼总、知道郑总公司的经营状况、清楚对面张总以他为学习目标等，这些都是促使该物流销售人员成功的要件。
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