在经济环境不断下滑，物流市场的竞争更加残酷无序，加上跨界者和各类整合平台对专线市场的无情打劫，导致货源在不断减少、客户在无声的流失。如何在这竞争异常激烈的市场中，维护好老客户不断开发新业务，建立起物流公司“攻守兼备”的客户营销体系？
由于物流服务产品是一个过程性的结果，所以决定了物流的营销必须是一个过程与结果的管理活动。以客户关系管理为核心，以物流的运营服务与客户服务为保障，以企业形象与品牌建设为目标的一体化管理机制。
如何理解物流的营销？
物流服务的营销，就是物流服务公司向市场和客户，进行系统的宣传介绍自己的企业和所提供的物流服务的内容、理念、价值取向，以及与对象进行有效沟通的系统化的行为过程。
营销的三种境界
1、销售：就是把产品或服务摆在那，等别人主动找上门来，没有任何的主动性及有效措施，完全是以“自我为中心”。
2、推销：目标不明确，盲目地狂轰滥炸。有主动性，但缺乏系统性和策略性目的只限于“卖出去”，完全是以“利润为中心”。
3、营销：系统的、有计划的、有目标、有步骤地活动组合，不但要把产品或服务“卖出去”，还要强调企业与客户之间的互动关系，不断地改进和提高自己的产品和服务，是“以客户为中心”。
有效的营销策略怎么做？
1、市场态势
1）竞争已经成为运营服务质量，价格，客户服务水平，企业形象，实力、信誉和客户关系的全面竞争
2）竞争的观念已由利润为导向发展到以客户为导向、以保持持续竞争力为导向。注重强化自身与客户关系已成为物流企业竞争的主要方面
3）随着物流市场格局的清晰化，未来的对客户的争夺已经是各类平台和整合组织之间的市场较量。
4）市场已经逐步成熟，在成熟市场取取胜的手段一定不是价格，而是服务的品质和企业的品牌。
2、客户需求的变化
在物流服务同质化严重的今天，外部市场企业间的竞争也日益激烈，不断压缩着物流企业的利润空间。客户为什么用你的服务？需求会随着市场的发展，而不断发生着变化。
3、了解竞争对手
在现在的市场形势下，每一个物流公司都在思考如何竞争，如何获取竞争优势，如何搞营销和客户资源的开发与市场的开拓，所以“知己知彼”是必须的能力。要突出自己的优势，要了解竞争对手的营销策略和手段，以及其市场竞争能力和客户资源状况。
4、认识自己的竞争优势
自身的资源状况与能力，及市场竞争优势，宣传不要过分超越自己的能力。
准确锁定潜在客户的渠道
1、有业务，但没有直接关系的客户
2、有联系，但没有业务关系的客户
3、已经流失的客户
4、企业网站、公众号、商业交易平台、物流招标信息、各类媒体信息等
5、物流信息市场、平台锁定
6、竞争对手的客户
专线物流有成效的营销方式
1、推广性营销策略---呐喊
1）名片、宣传资料的散发
2）各类媒体、网络、车身广告、户外广告
3）各类的发布会、宣介会、社会活动、行业组织活动的积极参加
4）暂时性的价格策略（优惠活动、促销活动）
2、全面营销策略—渗透
1）物流企业要建立全面营销的管理机制和企业氛围，树立全员营销的市场理念。
2）管理者要制定策略、建立资源和能力，以身作则，坚定目标和有效地行动。
3）员工要深刻理解并执行公司的营销策略，从一点一点的细节做起，达到上下同心，从策略到服务细节到行动。
3、关系营销策略---感动
关系营销就是通过系统有效的方式与客户建立起沟通、交流的相互关系，并在此基础上进一步实现达成因为关系，并不断的维护和增进与客户的合作关系，而采取的一系列的营销手段和措施。
4、服务营销策略---赢得
“服务是最好的营销”，高品质的服务是是开发和维护客户关系的重要保障。其核心就是建立物流服务质量的管理体系,加强运营服务的质量和客户服务的水平两个方面的管理。
5、口碑营销策略---传播
口碑传播是赢得客户的有效手段。“他不但是你忠实的客户，还是你推销员”，良好的口碑是获得客户认可的有效方式。
1）通过各种渠道，建立口碑影响链；对于物流公司来说，服务承诺的兑现，理赔的及时和坏事变好事的处理问题的心态与方式，都是增强口碑的有效手段。
2）提升服务品质，建立良好的企业形象，加强企业的形象管理和口碑影响的管理控制。
3）注重对老客户的奖励，有意识的引导和推动客户的这种行为。
4）加强公共关系资源能力的建设，建立良好的公共关系状况。
6、品牌营销策略---归宿
1）品牌=品质+品位+品行=产品+企品+人品
2）产品：专业化、规范化、精准化的物流服务
3）企品：综合了企业的经营理念，管理水平，文化建设，企业形象等
4）人品：经营者与员工的素质
不同发展阶段的营销重点
1） 初起阶段：加强“推广性营销”，并结合有效的价格策略与目标客户的公关。
2） 发展阶段：随着客户和业务量的增大，应主要以“关系营销”为重点，建立并强化公司的客户关系管理能力，在开发新客户的同时要注重客户关系的维护和管理，努力提高客户的满意度，不断改进和调整公司的业务范围、服务能力与服务品质。
3） 成熟阶段：客户及业务量的稳定，主要加强“服务营销”和品牌建设，提升客户的忠诚度与客户价值的挖掘。细化客户管理，建立规范化的组织管理和服务质量管理机制，努力从细节上提高物流服务品质，创建企业的服务品牌。
好的物流营销策略，可以提升企业的品牌和形象，赢得更多的客户认同。
http://www.jnlz56.com
